Em que momento do processo de compra o seu cliente se encontra?

A resposta para essa pergunta é um ponto fundamental para o Marketing de Conteúdo.

O Funil de Vendas mostra com clareza que mensagem deve ser enviada para despertar interesse até chegarmos à compra final.

Mas para que você entenda todos os detalhes do Funil de Vendas, é preciso conhecer todas as fases desse processo, desde o Topo até o Fundo do Funil.

Os três segmentos do Funil de Vendas

O Funil de Vendas é dividido em três segmentos fundamentais: o Topo, o Meio e o Fundo.

Através dessa divisão, é possível produzir conteúdo específico para cada degrau do Funil, com o objetivo de entregar leads qualificados (potenciais clientes), que são oportunidades reais de negócios.

TOPO DO FUNIL DE VENDAS – os usuários que se encontram no Topo do Funil não estão, à princípio, buscando nenhum produto ou serviço específico e não têm a intenção de resolver nenhuma dúvida ou problema.

Por isso, essa é a fase em que o usuário se encontra mais distante da compra efetiva e o conteúdo compartilhado precisa ter o objetivo de levar o público a perceber que ele possui a necessidade do produto ou serviço que você vende.

O conteúdo dessa fase é o responsável por trazer tráfego para o seu site e também gerar assinaturas que formarão o seu primeiro mailing.

Os principais tipos de conteúdo que você deve produzir no Topo do Funil de Vendas são:

– Posts de blogs (listas gerais).

– Newsletters.

– Conteúdos Multimídia (infográficos, vídeos).

MEIO DO FUNIL DE VENDAS – nesse momento do Funil, o cliente já está buscando soluções para um problema específico. E esse é o ponto crucial, pois é aqui que ele será levado à compra de fato.

O conteúdo que deve ser trabalhado no Meio do Funil de Vendas precisa ser informativo e apresentar possíveis soluções para resolver o problema do usuário, mas sem falar com muita intensidade da sua empresa como A SOLUÇÃO.

No Meio do Funil de Vendas você já pode começar a ser mais efetivo disponibilizando, por exemplo, um formulário para download. Isso gerará leads que possivelmente se tornarão clientes.

É fundamental para a fase final do Funil de Vendas que você consiga capturar os dados do cliente. Isso vai qualificar e segmentar ainda mais o seu conteúdo e vai estreitar o seu relacionamento.

Os principais tipos de conteúdo que você deve produzir no Meio do Funil de Vendas são:

– E-Books.

– Cases de Mercado.

– Posts de blog.

– Newsletters personalizadas.

– Emails personalizados.

– Guias.

– Webinars.

FUNDO DO FUNIL DE VENDAS – quando o usuário chega até o Fundo do Funil de Vendas, ele já decidiu que quer comprar o seu serviço ou produto.

Ele, neste momento, precisa apenas de mais informações específicas que irão ajudá-lo a tomar a decisão final de compra.

Você tem a possibilidade de falar de preços e diferenciais importantes, o bastante para que ele prefira o seu produto ou serviço ao invés daquilo que é vendido pelo seu concorrente.

Finalmente, é na fase do Fundo do Funil de Vendas que você pode – e deve – falar abertamente da sua empresa e provar por que ela é a melhor opção para a compra.

Os principais tipos de conteúdo que você deve produzir no Fundo do Funil de Vendas são:

– Cases de clientes.

– Exemplos da utilidade do seu serviço ou produto.

– Webinars de venda.

– Tabelas e planilhas de preço.

Definindo personas e objetivos nas etapas do Funil de Vendas

Agora que você já aprendeu que cada etapa do Funil de Vendas tem uma audiência específica, no momento de criar o conteúdo, você precisa estar atento a quatro pontos fundamentais:

1 – Quem é a persona para quem estou produzindo conteúdo nessa etapa do Funil de Vendas?

2 – Quais os desafios que o lead está enfrentando nesse momento?

3 – Quais as respostas que ele precisa receber?

4 – Como posso interagir com o lead nessa etapa, com qualidade, levando-o a seguir para a fase seguinte?